insight featured image
Contents

Η επιτυχής έκβαση μιας συναλλαγής εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την ικανοποίηση των εμπλεκόμενων μερών, του αγοραστή και του πωλητή. Παρά το γεγονός ότι η ολοκλήρωσή της αποτελεί κοινό στόχο μεταξύ των μερών, η ικανοποίηση των επιμέρους επιδιωκόμενων περιλαμβάνει διαφορετικές προσδοκίες, οι οποίες σε μεγάλο βαθμό τείνουν να είναι αντικρουόμενες. Ως εκ τούτου η συμφιλίωση των εν λόγω προσδοκιών αποτελεί το πλέον σημαντικό κριτήριο για την ολοκλήρωση μιας επιτυχημένης συναλλαγής.

Προσδοκίες Μερών

Οι επιμέρους προσδοκίες συνδέονται τόσο με το οικονομικό όφελος των δύο μερών, το οποίο δύναται να προκύψει από ένα τίμημα που εκτιμάται από το κάθε μέρος ως ικανοποιητικό όσο και με τον περιορισμό των μελλοντικών δυνητικών αρνητικών επιπτώσεων.

Ωστόσο, πέραν των ως άνω παραμέτρων δύναται να εμπλέκονται στη διαδικασία και άλλα κριτήρια συναισθηματικής ή πρακτικής φύσεως, όπως η φήμη της Εταιρείας ή/και των μετόχων (υφιστάμενων και δυνητικών), η διάδοχη κατάσταση, η ευημερία των εργαζομένων, το χρονοδιάγραμμα ολοκλήρωσης κοκ.

Η επίτευξη μιας συμφωνίας που θα ικανοποιήσει τις προσδοκίες όλων των ενδιαφερόμενων μερών είναι ο μόνος βιώσιμος τρόπος επιχειρηματικής δραστηριότητας, ενώ βασικό πυλώνα της διαδικασίας ολοκλήρωσης της συναλλαγής κατέχει η διαπραγμάτευση που λαμβάνει χώρα μεταξύ των μερών.

Βασικοί πυλώνες της Διαπραγμάτευσης

Διενέργεια διεξοδικού ελέγχου στην Εταιρεία «Στόχο»: Βασικό συστατικό μιας επιτυχημένης διαπραγμάτευσης είναι η εμπεριστατωμένη γνώση των ειδικών συνθηκών - οικονομικών, φορολογικών, νομικών και λειτουργικών- της Εταιρείας Στόχου.

Κατανόηση των εναλλακτικών επιλογών: Σημαντική επίσης παράμετρο σε μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση αποτελεί η σαφής εικόνα των εναλλακτικών επιλογών του κάθε μέρους από όλους τους εμπλεκόμενους. Η κατανόηση των πλέον δυσμενών σεναρίων (Worst Case Scenario) για κάθε μέρος, τόσο σε περίπτωση επίτευξη της συμφωνίας όσο και σε περίπτωση κατά την οποία η συμφωνία δεν επιτευχθεί, αποτελεί σημαντικό εργαλείο στα χέρια των εμπλεκόμενων κατά τη διαπραγμάτευση.

Εμπλοκή έμπιστων τρίτων μερών: H διαπραγμάτευση μπορεί να γίνει συναισθηματική, γεγονός που δύναται να δημιουργήσει τις κατάλληλες συνθήκες για τη λήψη παρορμητικών αποφάσεων. Η ενίσχυση της διαδικασίας από έμπιστα τρίτα μέρη / εξειδικευμένους συμβούλους δύναται να περιορίσει σημαντικά τον κίνδυνο παρορμητικών αποφάσεων που μπορεί να κοστίσουν είτε σε χρήμα και χρόνο είτε ακόμα και στην ίδια την επίτευξη της συναλλαγής.

Επιλογή απλών και ξεκάθαρων λύσεων: Οι περίπλοκες συμφωνίες σχεδόν ποτέ δεν λειτουργούν, επειδή η επιπλοκή δημιουργεί σύγχυση, αβεβαιότητα και παρεξηγήσεις. Το μεγαλύτερο μέρος της διαπραγμάτευσης θα πρέπει να περιστρέφεται γύρω από μερικά βασικά σημεία που εξυπηρετούν τα υποκείμενα συμφέροντα, ενώ σε ότι αφορά στα μη σημαντικά μέρη της συμφωνίας αυτά θα πρέπει να καθορίζονται με σαφήνεια και όσο το δυνατόν απλούστερα, ενώ θα πρέπει να καταγράφονται ξεκάθαροι ορισμοί, λαμβανομένου υπόψη του ότι ακόμη και οι απλούστεροι όροι, εάν παραμείνουν απροσδιόριστοι, εμπεριέχουν κίνδυνο σύγχυσης.

Όπως γίνεται εύκολα αντιληπτό, η υποστήριξη από έμπειρους και εξειδικευμένους συμβούλους σε όλα τα στάδια της διαδικασίας, από τη διενέργεια του Due Diligence (Sell Side και Buy Side) μέχρι τη διαπραγμάτευση και την κατάρτιση του SPA (SPA Support), δύναται να συμβάλει στην ικανοποίηση των επιμέρους προσδοκιών και ως εκ τούτου στην επιτυχή έκβασή της Συναλλαγής.